许多白酒企业，经销商都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找死”，因为超市店大，环境好，人气旺，购买力强，厂家，供应商竞争激烈 皇冠体育，所以会出现“店大欺人”门槛高，各种收费名目多，各种规矩复杂。
一， 厂家和供应商面临的主要问题： 1， 超市有帐期，一般在30天以上， 2， 超市要求返利较高，一般为9-14%; 3， 卖场要考核商品毛利，营业额 皇冠体育官网，营业外收入（各项促销费），库存周转期等指标，经销商负担较大， 4， 收货速度慢，送货成本高， 5， 卖场经常做折扣的促销活动，要厂家，商家承担， 6， 退货情况比较严重。
二， 对应策略及分析 1， 首先要区分清楚哪些是必须承担的费用，那些是可选择的费用 1） 必须支付的费用：进场费，店庆费和佣金，必须支付，只是有多有少而已， 2） 可选用的费用：新品费，物损费，堆头费，开业赞助费，DM费，节庆费，促销费等都是可选项，根据自己的情况选择， 2， 争取结款优先 交纳一定的促销费用商品在获得优势位置后，供应商就要与采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转，当供应商给与卖场很多特价商品的时候，供应商就可以要求卖场在该商品上给予结款的支持， 3， 多种价格策略 1） 在了解卖场的费用水平后，可变更对卖场的报价资料， 2） 供销商要有现金结款价格，帐期价格，代销价格等，根据卖场所需费用给予价格， 3） 卖场采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长时期的利益， 4， 退换货或者残缺商品 问题：连锁店由于店面多，陈列总量大，尤其是配送中心的方式，产生的残损商品较多， 对策： 1）供应商可向终端店说明退换货的金额或者期限， 2）供应商可以给与终端店多少比例的残损率，以补贴终端店的损失， 5， 确定各店配送比例 问题：连锁店由于总部配送，往往会有配送期过长或者配送量不合适的现象发生， 对策：了解各分店的销售情况，与采购协商各分店的配送比例，并督促商品及时上架销售， 6， 超级终端的应对策略： 在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键，所谓超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高，企业要开发超级终端，首先要有较好的心态和原则，要明确自己的需求，权衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底线，一般来说，在开发终端之前，要先进行调查摸底 皇冠体育登录，以避免“挨宰”，尽量做好外围市场，样板市场的力量不可忽视， 7， 面对入场费，我们该做什么， “入场费”收取原因，方式分类： 1） 推举入场型：因为产品没有名气，原有很多产品，无意销售，总之不想要， 2） 顺手牵羊型：对产品有兴趣，但是可进可不进，顺便加上入场费， 3） 邯郸学步型：没有收过入场费，学别人， 4） 店大欺客型：生意很好，众多品牌抢夺的卖场，待价而沽，收取费用， 5） 骗人钱财型：关门在即，利用各种手段骗取钱财， 8， 对策策略： 1） 农村包围城市，对要收入场费的酒店，卖场，我们先不理会。
