经销商论道|裘晓民：品质、定位和差异化

顾客定位  在搞清楚目标顾客群体是谁之前，企业要做一些自我了解和分析，绝大多数经销商早期没有想这么多，就是养家糊口，随着企业的成长 皇冠体育最新网址，规模大起来了，问题也就摆在面前了，我们公司1997年成立的，开始运作六月鲜是2003年，这期间逐步积累了一些市场经验，从摸着石头过河上升到有理论指导，我是调味品经销商，从事调味品的经销工作，接下来要分析“我现在何处”，也就是要明确企业目前在市场中的位置，我们公司是做现代渠道销售，你思考的问题不能超出自己的能力范围，不能拔苗助长，也不建议跨界，虽然跨界也有成功案例，但失败的案例更多，做你不熟悉的事情，尤其是在今天市场化程度比较高，产品供大于求，从增量市场向存量市场转变的过程中，跨界成功案例非常有限，结合以上分析，企业要做SWOT分析，明确自身的优劣势，最终得出目标顾客是谁，目标客户是年轻人，中年人，还是老年人，是男性还是女性，我们公司的目标顾客定位为城市家庭消费者。

产品定位  有了顾客定位，后面的产品定位工作就展现出来了。城市家庭顾客对产品的需求是什么，他为什么要买产品。调味品的功能是让味道更加丰满。味道是餐饮的灵魂。以前流行过药膳，但后来偃旗息鼓了，谁会天天吃饭的时候吃药呢。人民对健康的向往是第一位的。同时也要求调味品一定要好吃，因此，我们产品的定位就是做美味健康的调味品。我们当时在做六月鲜的销售过程中就总结出六大卖点，其中五点讲健康，一点讲美味。健康卖点包括非转基因原料、低盐等，美味则是宣传氨基酸态氮指标。当时国家特级酱油标准是0，8，我们的产品是1 皇冠体育官网，2，吃起来非常鲜美，一瓶酱油就可以解决很多美味问题。。

渠道定位  目标顾客怎么买到你的产品，对于经销商来说就是城市家庭消费者更多在哪里买产品，虽然现在网络渠道非常发达 皇冠体育登录入口，阿里，京东，美菜，叮咚买菜都发展的很快，但我们的目标顾客还是在超市等现代化渠道消费的，占大多数，而且现代渠道也开发了网上销售，拓展销售方式，所以我们公司的渠道仍然以现代渠道为主。